Lead Scoring para uma qualificação de lead além do SEO
Por Equipe Clave em
O SEO essencialmente atrai leads qualificados, afinal o cliente é quem está ativo e te procurando.
Mesmo com a qualificação natural do lead pelo SEO, quando o volume de leads gerado é muito grande, é necessário um segundo filtro para evitar gastos desnecessários com uma equipe grande de atendimento como é o caso de alguns clientes da Agência Clave, nestes casos indicamos usar o Lead Scoring.
Definição
O Lead Scoring é como um adubo poderoso que te ajuda a identificar e cultivar seus leads mais promissores, impulsionando as vendas e o crescimento do seu negócio.
Neste artigo, você vai entender como ele funciona e conhecer as melhores ferramentas para utilizá-lo. Continue a leitura!
Como funciona essa mágica?
É simples! Você define critérios que indicam o interesse do lead na sua oferta, como:
- Dados demográficos: idade, localização, cargo, etc;
- Comportamento no site: páginas visitadas, tempo gasto, downloads;
- Engajamento com marketing: abertura de emails, cliques em links, etc;
- Interação com vendas: agendamento de demonstrações, solicitações de orçamentos, etc.
Cada ação gera pontos, construindo uma pontuação total que reflete o “quão quente” está o lead. Leads com pontuações mais altas são priorizados pela equipe de vendas, recebendo atenção e acompanhamento personalizados dentro das ferramentas que citaremos a seguir.
Benefícios que brotam do Lead Scoring
Uma ferramenta só é boa mesmo quando gera resultado, ou seja, lucro para a sua empresa, certo? Veja porque o Lead Scoring beneficia a sua empresa:
- Aumento da taxa de conversão: direcionamento de esforços para leads mais propensos a comprar;
- Otimização do tempo da equipe de vendas: foco em leads qualificados, gerando mais resultados;
- Melhora na nutrição de leads: personalização da comunicação e ofertas, nutrindo o relacionamento;
- Tomada de decisões mais assertivas: dados concretos para embasar decisões estratégicas;
- Visão holística do ciclo de vendas: acompanhamento do lead desde o início até a conversão.
Ferramentas para impulsionar seu jardim de leads
Aqui estão algumas das principais ferramentas de Lead Scoring:
| Ferramenta | Descrição | Características |
|---|---|---|
| RD Station Marketing | Plataforma completa com diversos recursos de automação de marketing. | Lead Scoring robusto, foco no mercado brasileiro, preços competitivos. |
| HubSpot Marketing | Solução robusta com funcionalidades para diversas etapas do marketing. | Lead Scoring preciso, grande variedade de integrações, suporte técnico de alta qualidade. |
| Eloqua | Plataforma completa de marketing automation com recursos poderosos. | Lead Scoring altamente personalizável, ideal para empresas de grande porte. |
| ActiveCampaign | Ferramenta amigável e fácil de usar, ideal para iniciantes. | Lead Scoring eficiente, automação de email completa, preços acessíveis. |
| Mautic | Plataforma open-source com total flexibilidade para personalização. | Solução econômica, grande comunidade de usuários para suporte. |
Hora de colocar a mão na “massa”!
O Lead Scoring não é apenas uma ferramenta, mas uma filosofia que permeia toda a estratégia de marketing e vendas. Para implementá-lo com sucesso, siga estes passos:
Defina seus objetivos
O que você deseja alcançar com o Lead Scoring? Seja o mais específico possível. Todos desejam aumentar o lucro da empresa, mas é preciso definir objetivos realistas a curto, médio e longo prazo.
Por exemplo: “Desejo aumentar em até 30% a minha receita anual, conquistar o público-alvo x dentro de 30 dias e vender mais de x reais até o fim do mês. “
Identifique suas buyer personas
Quem são seus clientes ideais? Não basta identificá-los como “quem vai comprar o meu produto”.
Vá ao fundo. Entenda a real necessidade dos seus potenciais clientes:
- Onde moram?
- Qual a idade deles?
- Qual é a dor deles?
- Por que o seu produto ou serviço resolve esse problema?
As personas são consumidoras bem realistas, tipos de personagens que podem se tornar seus próximos clientes.
Determine os critérios de pontuação
Quais ações serão consideradas e quantos pontos valem cada uma?
- Interação com o site: visitar páginas relevantes, baixar materiais ricos, assistir vídeos e usar ferramentas online demonstram interesse em seus produtos ou serviços;
- Engajamento com marketing: abrir e-mails, clicar em links, responder pesquisas e participar de webinars indicam que o lead está consumindo seu conteúdo e se aprofundando na sua oferta;
- Interação com vendas: agendar demonstrações, solicitar orçamentos, fazer perguntas e interagir com representantes de vendas revelam alto interesse em comprar;
- Outras ações: criar uma conta no site, seguir suas redes sociais, mencionar sua marca online e se tornar um promotor da marca demonstram engajamento e fidelidade.
Como funciona a pontuação?
Nem todas as ações valem a mesma quantidade de pontos. Atribua mais pontos para ações que indicam maior interesse na compra, como agendar uma demonstração ou solicitar um orçamento.
Crie regras e gatilhos para automatizar o processo. Por exemplo, um lead que atingir uma certa pontuação pode ser automaticamente direcionado para a equipe de vendas ou receber um email personalizado.
Monitore e ajuste a pontuação regularmente. Analise os resultados, identifique as ações que geram mais leads qualificados e faça os ajustes necessários.
Escolha a ferramenta ideal
Explore as opções e selecione a que melhor atende às suas necessidades, acompanhe os resultados e ajuste a estratégia conforme necessário.
Nem toda ferramenta será útil para o seu negócio, mas testá-la será ideal nesse processo. Com o tempo, você terá mais autonomia para agregar outras ferramentas aos seu trabalho de marketing.
Com o Lead Scoring, você terá um campo pronto para gerar frutos incríveis para o seu negócio.
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